こんにちは。中小企業診断士の中田です。今年も終わりが近づき、当事務所も決算を迎えますが、皆様の会社の業績はどうでしたか？
「一生懸命に営業しているのに売上が伸びない」
「商品にも自信があるのに、なぜかリピーターが増えない」
こうしたご相談を、私は中小企業診断士として数多く受けてきました。
実は、売上が思うように伸びない中小企業の多くに共通する“落とし穴”が存在します。
この記事では、経営の現場から見えてきた5つの共通課題とその改善策をご紹介します。

落とし穴① 「ターゲットがあいまい」
売上が伸びない企業の多くが、そもそも「誰に売っているのか」が明確でありません。
例えば、
「うちは老若男女すべてのお客様を対象にしています」
「誰でも使えるサービスです」
このように“広く浅く”を狙うと、結果的に誰の心にも響かないという事態に。
改善のヒント：
・「30代女性」「中小企業経営者」「地元密着型」など、絞り込みが必要
・ 顧客の「困りごと」または「欲望」にフォーカスし、その解決策として自社の商品を位置づける

落とし穴② 「商品の強みが伝わっていない」
「他社と同じような商品ですが、品質には自信があります」
そうおっしゃる企業様は多いのですが、顧客には違いが伝わっていないことがほとんどです。特に価格競争に巻き込まれている場合、この点は大きな課題です。
改善のヒント：
・「なぜ他社ではなく当社を選ぶべきか？」を言語化する
・自社の“ウリ”や“ストーリー”を明確にする
・ホームページやSNS、営業資料にも統一されたメッセージを

落とし穴③ 「既存顧客フォローが弱い」
売上が伸び悩んでいる企業の多くは、新規開拓に力を入れすぎて、既存のお客様へのアプローチが不足しています。
実際には、リピーターを増やすことの方がコストも低く、確実に売上に直結します。
改善のヒント：
・購入後のフォローメール・手紙・LINEなどを活用
・会員制度やポイント制度の導入
・「定期便」「まとめ買い」などの仕組みづくり

落とし穴④ 「売上＝集客と考えてしまう」
「広告を出せば売上が上がる」
「とにかくSNSでフォロワーを増やしたい」
このように集客ばかりに注目して、接客・販売の質が置き去りになっているケースもよく見られます。
改善のヒント：
・店頭やオンライン接客の質を見直す
・スタッフ研修やマニュアルの整備
・顧客満足度のアンケート実施なども有効

落とし穴⑤ 「数字で経営判断していない」
経営判断を「勘と経験」だけに頼っている場合、課題の本質が見えにくくなります。
売上は上がっているのに利益が出ていない、広告を出しても効果が見えない、という事態も。

改善のヒント：
・月次で売上構成・原価・粗利率をチェック
・顧客別・商品別・媒体別の分析を行う
・「売上」だけでなく「利益」「リピート率」も見る習慣を
売上が伸びない理由は、「頑張っていないから」ではありません。
むしろ、頑張っているのに方向がズレているだけなのです。
中小企業診断士として現場を見てきたからこそ言えるのは、「第三者の視点」が入ることで、気づきと変化が生まれるということ。
もしあなたが「売上が伸び悩んでいる」と感じているなら、まずは現状を正しく見ることから始めてみましょう。