ものづくり補助金や小規模事業者持続化補助金等の影響もあり、経営計画をつくる企業が増えたように感じます。

一方で、当初の計画を着実に実行し達成する企業はまだまだ少ないように見受けられます。その大きな要因にPDCAサイクル(計画→実行→評価→改善)を、きちんと回せていないことがあると思います。今回は、PDCAを回す１つのコツについてご紹介します。

計画を大きく分けると、ⅰ）入ってくるお金(売上）とⅱ）出て行くお金（費用）、残りのⅲ）利益となります。

このうち、費用については、これまでの実績をベースに計画を立てるので大きくズレることは殆どありません。よって計画を達成できるかどうかは、売上計画の実現にかかっているといっても過言ではありません。

ここで、実際の売上に繋がるまでのプロセスを少し考えてみましょう。代表例を次に示します。このように売上に繋がるまでには、実際には幾つもの段階(フェイズ)があります。

①顧客リストアップ　→ ②アポイント取り　→ 　③顧客訪問(商談）→ ④見積り →　⑤サンプル提供　→　⑥契約・受注　→　⑦納品・売上げ

ここで、各段階を進むに連れて、見込み客の数はどうなっていくでしょうか？

そう、図に示すように通常は少しずつ減っていくハズです。これを、その形になぞらえ「セールス漏斗」と呼びます。

売上計画を確実に達成しようと思ったら、売上から逆算して、各プロセスでどの程度の見込み客が必要で、現状どうなてっているかを管理しなければなりません。私のご支援先でも、強い意志で売上を達成しようとする企業、達成していく企業は、各営業担当者毎に抱えている案件の段階(フェイズ)情報を入力して、それを全社で共有し、週次で状況をチェックしながら必要なアクションを即座に起こしています。

未来は計画し作るものです。未来を確実に実現するために、売上の上流や各段階を管理することにもぜひ取組んでみてください。

ビーワン・コンサルティング　平田